从一件衣服的流通看服装批发内幕（不要说我不教你）

      中国最大的服装批发市场不外乎广州、杭州这样的生产基地。一件衣服，首先从工厂生产出来，然后卖给广州、杭州服装批发市场的商户，也就是新手称呼的“档口”。服装店主、超市负责人等分销商，到商户那里拿货，最后卖给消费者。所以，一件衣服的流通经历是：工厂→档口→服装店→消费者。

二、市场与市场之间的关系

  市场与市场之间，往往也会有交易，这就是一件服装的拿货价通常有十几块差距的原因。
从地理位置上说，全中国的店主不可能都去广州或者杭州拿货，所以每个省会城市都有小型的服装批发市场，比如说武汉的服装批发市场，北京的动物园、大红门，这些批发市场的货也是从广州或者杭州的档口拿来的，因此在拿货价上又增加了一层利润。

所以，这种情况下一件衣服的流通经历是：工厂→档口→其他城市档口→服装店→消费者。一般来说，“第一层档口”从工厂拿货的利润大约是10%左右，“其他城市档口”卖出去货物的价格，会比“第一层档口”拿货价高大约30%、40%左右。

从消费者心理来说，有些市场名气大价格卖得高，或者这些市场本身就是批零兼售的，利润保持在很高的位置，那么这些市场本身就懒于与工厂协调，比如说以杭州的环北市场和四季青市场来说，环北主要以做专业批发为主，因此价格就低。四季青市场名气最大，且批零兼做，利润可以到达50%甚至70%，因此四季青本身很多档口直接从环北的档口拿货，以实现快进快出。

这种情况下，一件衣服的经历是：工厂→档口→更有名气的档口→服装店→消费者。一般来说，“第一层档口”从工厂拿货的利润大约是10%左右，“更有名气的档口”卖出去货物的价格，会比“第一层档口”拿货价高大约50%、70%左右。

所以，专业的拿货，应该去专门做服装批发的市场拿货，因为服装批发市场的价格，与零售店的道理是一样的：名气越大，价格越贵。名气大的市场拿货价格贵，也是理所当然的。

三、新手做生意，一般什么地方令批发商讨厌？

新手拿货，往往会与商家有纠纷，或者遭遇商家的冷言冷语，很多新手往往以为“是我拿货少的缘故，商家狗眼看人低嘛”，其实大错特错。很多新手自己身上有非常多令人讨厌的地方，而不是“拿货少”。作为商户来说，大的客户每个月走上千件衣服，小的客户几百件、几十件、几件，钱都是一样的钱，没必要歧视任何人。“拿货少”属于新手的一个误区。
其实新手之所以遭遇冷言冷语，甚至拿货的时候被骂，往往不是拿货少，而是“唧唧歪歪”，这种“唧唧歪歪”在拿货和退、换货的时候，最容易造成纠纷。

拿货的时候。专业的服装批发商做生意和打仗一样紧张，时间宝贵，繁忙的时候脾气肯定比较暴躁。那么，你确定要买，就问价格，不买就不要问，以免浪费他人的时间。其次话不要太多，言简意赅最好。新手拿货，往往以为我是“上帝”你就应该给我满意的服务。这样的思想其实是不对的，你卖一件衣服，利润是100%，甚至200%，但是他卖一件衣服可能只赚了几毛钱。

此外，你自己的时间可能很便宜，但商户的时间很宝贵。按照一个商户一天的利润是3000元计算，他的生意集中在早上5点到9点这四个小时，平均一个小时的成本就是750元。他浪费一分钟，就损失12.5元钱。所以新手在市场里面拿货，你觉得要拿再问价格，千万别去浪费商户的时间，或者讲激怒商户的话。

退、换货的时候。衣服本身肯定会出现瑕疵或者次品等问题。如果厂家还在跑这个款式，商户是可以退还给厂家的，所以都是“次品可以免费换”。但前提是在这个款式没有清款的情况下，如果厂家不做了，等于要商户来承担损失，商户自然是不肯的。

店主唧唧歪歪的表现主要有两类，一类是：产品本身的瑕疵，如线头脱开等小问题。这种小问题完全可以自己处理。另一类是：产品的确是次品的。但是等到厂家不生产了才来换，商户自然不肯。

有些店主就非常“地道”，比如说遇上次品，就尽早来换，不给商户造成损失。有些大客户，每次都买1000件，你说肯定有次品，但是他都会自己处理，这就是成熟的表现。按照不少新手的观点，他既然拿几千件，更加有理由“理直气壮”来换了。

商家的优惠，不要得寸进尺。有时候，商户会给予一些优惠条件，比如“换款式、换颜色”；识相的店主会很谨慎地用优惠条件，但有些唧唧歪歪的店主也会被骂。

新手如何提高自己的境界？撇开拿货数量的区别，新手和熟手最大的区别，其实就是在“互相体谅、为人厚道、办事成熟”上，商户和店主之间友谊深厚的，大有人在。那么新手如何提高自己的境界呢？

首先，你去拿货时应该穿得破烂点，拿一个很土的包，最好搞一个手拉车，这么一来从外表上看你就是个熟手了！商户一般会热情招待你。其次，不要唧唧歪歪问个没完，或者故意向商户暗示自己会拿很多货，这些行为会令人讨厌。请时刻记得：拿得少或者不拿没关系，但是商户早上的时间成本很高。如果要换货，尽量选择下午。

在生意场上，做事要成熟，做人不要“太上帝”，多为别人考虑，别人才会为你考虑。千万不要以为我是顾客我就是上帝，商户不是淘宝的店主：有多少钱的利润，就有多少钱的服务。

此外，产品的品质，也不要太追求完美，牢记一句话：一分钱，一分货。所以，新手店最先要做的，不是几个人拼起来“增加拿货量”，而是“先让自己成熟起来”。

四、商家的报价策略

正是因为新手有种种令商家讨厌的问题，且一般来说你也不会成为他的常客，所以商户往往会对新手报出“杀猪价”。这个也很好理解，第一，我讨厌唧唧歪歪的新手；第二，反正你也不会和我长期做生意，我不如杀你猪，能赚多少是多少。

所以，有些做事很厚道的新手，往往很冤枉。他可能做事很爽快，但被人看出是新手，直接就“杀猪”，导致有些人拿货的价格已经接近零售价。如何才能避免被“杀猪”呢？

你要先穿得“破烂点”，如果你办事果断一些、讲话爽快一些，那么看起来就不像新手了，还是那句老话“先让自己成熟起来”。

五、商家说爆款，是不是真的？

商家在兜售产品的时候，往往会说“小姑娘，这是爆款”，不少人会怀疑：是不是在忽悠我呢？虽然商户在价格上会说谎，但是“爆款”这两个字，一般都是真的。这是因为批发和零售的模式不一样。

零售店遇上积压的货物，可能会忽悠客户。商户不一样，他们进货动辄几千件，一旦出现问题，损失的是几万块。而且几千件衣服，靠忽悠冤大头获利是不可能的。零售商拿货常常这样思考：这款式不错，我拿去打打看，说不定是爆款。如果商户也这样，是要亏光的。所以他们进货非常谨慎，挂在显眼处并向你推荐的衣服，说明这真的是他的主打产品，也就是爆款。

商户的进货步骤是：代销→精选出走量最大的产品→集中主打这个产品。所以，这就能解释新手拿货的两个谜团：为什么市场上的款式看来看去就这么几个？为什么爆款的衣服却不见得最漂亮？

市场上的款式很多，但是不少款式上市之后不太走量，就清款了。和优胜劣汰一样，最后流下来的都是“最大众，最走量”的款式。不仅市场如此，爆款网里的新款也是和市场同步的，不一定最漂亮，但是风险最小、最走量。

爆款的衣服一般来说是“比较漂亮”，但肯定不是“最漂亮”。因为商户考虑的是“走量”，能走量的不见得是最漂亮的，因为决定走量的因素不仅仅是漂亮，还有“价格”“款式的大众化接受度”。漂亮的衣服，不一定人人说漂亮，而爆款的衣服款式“比较漂亮”，也就更适合大众的口味。

学到野咧

学问很森

这是真话，真真的话，肺腑之言，学着点吧，说出也批发商的心声，——太上帝的客太多了，都浪费时间，能不生气？