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[百姓话题] 从一件衣服的流通看服装批发内幕(不要说我不教你)

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刀刃上的舞者 发表于 2014-10-19 23:06 | 显示全部楼层 |阅读模式

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      中国最大的服装批发市场不外乎广州、杭州这样的生产基地。一件衣服,首先从工厂生产出来,然后卖给广州、杭州服装批发市场的商户,也就是新手称呼的“档口”。服装店主、超市负责人等分销商,到商户那里拿货,最后卖给消费者。所以,一件衣服的流通经历是:工厂→档口→服装店→消费者。

二、市场与市场之间的关系

  市场与市场之间,往往也会有交易,这就是一件服装的拿货价通常有十几块差距的原因。
从地理位置上说,全中国的店主不可能都去广州或者杭州拿货,所以每个省会城市都有小型的服装批发市场,比如说武汉的服装批发市场,北京的动物园、大红门,这些批发市场的货也是从广州或者杭州的档口拿来的,因此在拿货价上又增加了一层利润。

所以,这种情况下一件衣服的流通经历是:工厂→档口→其他城市档口→服装店→消费者。一般来说,“第一层档口”从工厂拿货的利润大约是10%左右,“其他城市档口”卖出去货物的价格,会比“第一层档口”拿货价高大约30%、40%左右。

从消费者心理来说,有些市场名气大价格卖得高,或者这些市场本身就是批零兼售的,利润保持在很高的位置,那么这些市场本身就懒于与工厂协调,比如说以杭州的环北市场和四季青市场来说,环北主要以做专业批发为主,因此价格就低。四季青市场名气最大,且批零兼做,利润可以到达50%甚至70%,因此四季青本身很多档口直接从环北的档口拿货,以实现快进快出。

这种情况下,一件衣服的经历是:工厂→档口→更有名气的档口→服装店→消费者。一般来说,“第一层档口”从工厂拿货的利润大约是10%左右,“更有名气的档口”卖出去货物的价格,会比“第一层档口”拿货价高大约50%、70%左右。

所以,专业的拿货,应该去专门做服装批发的市场拿货,因为服装批发市场的价格,与零售店的道理是一样的:名气越大,价格越贵。名气大的市场拿货价格贵,也是理所当然的。

三、新手做生意,一般什么地方令批发商讨厌?

新手拿货,往往会与商家有纠纷,或者遭遇商家的冷言冷语,很多新手往往以为“是我拿货少的缘故,商家狗眼看人低嘛”,其实大错特错。很多新手自己身上有非常多令人讨厌的地方,而不是“拿货少”。作为商户来说,大的客户每个月走上千件衣服,小的客户几百件、几十件、几件,钱都是一样的钱,没必要歧视任何人。“拿货少”属于新手的一个误区。
其实新手之所以遭遇冷言冷语,甚至拿货的时候被骂,往往不是拿货少,而是“唧唧歪歪”,这种“唧唧歪歪”在拿货和退、换货的时候,最容易造成纠纷。

拿货的时候。专业的服装批发商做生意和打仗一样紧张,时间宝贵,繁忙的时候脾气肯定比较暴躁。那么,你确定要买,就问价格,不买就不要问,以免浪费他人的时间。其次话不要太多,言简意赅最好。新手拿货,往往以为我是“上帝”你就应该给我满意的服务。这样的思想其实是不对的,你卖一件衣服,利润是100%,甚至200%,但是他卖一件衣服可能只赚了几毛钱。

此外,你自己的时间可能很便宜,但商户的时间很宝贵。按照一个商户一天的利润是3000元计算,他的生意集中在早上5点到9点这四个小时,平均一个小时的成本就是750元。他浪费一分钟,就损失12.5元钱。所以新手在市场里面拿货,你觉得要拿再问价格,千万别去浪费商户的时间,或者讲激怒商户的话。

退、换货的时候。衣服本身肯定会出现瑕疵或者次品等问题。如果厂家还在跑这个款式,商户是可以退还给厂家的,所以都是“次品可以免费换”。但前提是在这个款式没有清款的情况下,如果厂家不做了,等于要商户来承担损失,商户自然是不肯的。

店主唧唧歪歪的表现主要有两类,一类是:产品本身的瑕疵,如线头脱开等小问题。这种小问题完全可以自己处理。另一类是:产品的确是次品的。但是等到厂家不生产了才来换,商户自然不肯。

有些店主就非常“地道”,比如说遇上次品,就尽早来换,不给商户造成损失。有些大客户,每次都买1000件,你说肯定有次品,但是他都会自己处理,这就是成熟的表现。按照不少新手的观点,他既然拿几千件,更加有理由“理直气壮”来换了。

商家的优惠,不要得寸进尺。有时候,商户会给予一些优惠条件,比如“换款式、换颜色”;识相的店主会很谨慎地用优惠条件,但有些唧唧歪歪的店主也会被骂。

新手如何提高自己的境界?撇开拿货数量的区别,新手和熟手最大的区别,其实就是在“互相体谅、为人厚道、办事成熟”上,商户和店主之间友谊深厚的,大有人在。那么新手如何提高自己的境界呢?

首先,你去拿货时应该穿得破烂点,拿一个很土的包,最好搞一个手拉车,这么一来从外表上看你就是个熟手了!商户一般会热情招待你。其次,不要唧唧歪歪问个没完,或者故意向商户暗示自己会拿很多货,这些行为会令人讨厌。请时刻记得:拿得少或者不拿没关系,但是商户早上的时间成本很高。如果要换货,尽量选择下午。

在生意场上,做事要成熟,做人不要“太上帝”,多为别人考虑,别人才会为你考虑。千万不要以为我是顾客我就是上帝,商户不是淘宝的店主:有多少钱的利润,就有多少钱的服务。

此外,产品的品质,也不要太追求完美,牢记一句话:一分钱,一分货。所以,新手店最先要做的,不是几个人拼起来“增加拿货量”,而是“先让自己成熟起来”。


四、商家的报价策略

正是因为新手有种种令商家讨厌的问题,且一般来说你也不会成为他的常客,所以商户往往会对新手报出“杀猪价”。这个也很好理解,第一,我讨厌唧唧歪歪的新手;第二,反正你也不会和我长期做生意,我不如杀你猪,能赚多少是多少。

所以,有些做事很厚道的新手,往往很冤枉。他可能做事很爽快,但被人看出是新手,直接就“杀猪”,导致有些人拿货的价格已经接近零售价。如何才能避免被“杀猪”呢?

你要先穿得“破烂点”,如果你办事果断一些、讲话爽快一些,那么看起来就不像新手了,还是那句老话“先让自己成熟起来”。

五、商家说爆款,是不是真的?

商家在兜售产品的时候,往往会说“小姑娘,这是爆款”,不少人会怀疑:是不是在忽悠我呢?虽然商户在价格上会说谎,但是“爆款”这两个字,一般都是真的。这是因为批发和零售的模式不一样。

零售店遇上积压的货物,可能会忽悠客户。商户不一样,他们进货动辄几千件,一旦出现问题,损失的是几万块。而且几千件衣服,靠忽悠冤大头获利是不可能的。零售商拿货常常这样思考:这款式不错,我拿去打打看,说不定是爆款。如果商户也这样,是要亏光的。所以他们进货非常谨慎,挂在显眼处并向你推荐的衣服,说明这真的是他的主打产品,也就是爆款。

商户的进货步骤是:代销→精选出走量最大的产品→集中主打这个产品。所以,这就能解释新手拿货的两个谜团:为什么市场上的款式看来看去就这么几个?为什么爆款的衣服却不见得最漂亮?

市场上的款式很多,但是不少款式上市之后不太走量,就清款了。和优胜劣汰一样,最后流下来的都是“最大众,最走量”的款式。不仅市场如此,爆款网里的新款也是和市场同步的,不一定最漂亮,但是风险最小、最走量。

爆款的衣服一般来说是“比较漂亮”,但肯定不是“最漂亮”。因为商户考虑的是“走量”,能走量的不见得是最漂亮的,因为决定走量的因素不仅仅是漂亮,还有“价格”“款式的大众化接受度”。漂亮的衣服,不一定人人说漂亮,而爆款的衣服款式“比较漂亮”,也就更适合大众的口味。


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夜风微凉 发表于 2014-10-19 23:17 来自手机 | 显示全部楼层
学到野咧
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天有眼 发表于 2014-10-20 06:34 来自手机 | 显示全部楼层
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吉佬 发表于 2014-10-22 21:26 | 显示全部楼层
这是真话,真真的话,肺腑之言,学着点吧,说出也批发商的心声,——太上帝的客太多了,都浪费时间,能不生气?
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