广州车展访广汽菲亚特克莱斯勒总裁郑杰

在2015年广州车展上，我们很荣幸邀请到了广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司总裁郑杰女士，以下是专访实录。

主持人：各位网友大家好！我们现在在2015广州车展现场，今天我们来到广汽菲克展台，采访广汽菲亚特克莱斯勒汽车销售有限公司总裁郑杰女士。郑总，你好！

郑 杰：你好，各位汽车之家的网友，大家早上好！

主持人：郑总，本届车展广汽菲克展台最亮点的车型非全新Jeep自由光莫属，这款车的国产上市对于合资双手来说也是意义非常重大，接下来的一年可能是Jeep国产新车型的爆发年，对于国产和整个汽车品牌的销量，郑总有什么预期？

郑 杰：作为Jeep重新回到国产主流阵地打头阵的自由光，它肩负着非常重要的使命。从它的全称来说，可能很多的网友都很熟悉了，一路以来，它的出身是全球真正的第一代专业级SUV，1974年，它诞生的时候，适应的是当时美国城镇化居民的整个生活方式的演变。一路以来，也是这款车型的前一代，是在中国进行本土生产的第一款国际汽车品牌。其后，种种原因，这个品牌淡出大家的视线。这次我们重新回来国产，选择它作为第一款车，我们认为是在全球汽车史上都有份量的，它英文叫Cherokee，在中国给它有一个全新的、更响亮的中国名字——叫做Jeep自由光——中型专业级城市SUV。它所在的区间市场，20万到30万，也是中国SUV销量相对来说最主流、品牌众多的区间市场之一。除Jeep自由光这款车型，明年我们会引入更多的Jeep主流车型，国产主流车型以鲜明的特点进入到日益竞争激烈的市场。鲜明的特点是什么？就是它的专业性。作为全球SUV的领导性品牌，SUV这种车型的开创者。Jeep当仁不让地在这个市场要给中国消费者提供一个最专业级的SUV，来充分更好地满足广大中国SUV消费者，而且大部分是我们城市用车的用户，他们今天对一款车型如何能够更好的满足他们多样化生活方式需求在日趋迭代更新。

主持人：从11月3日上市到现在也差不多有两周时间，现在国产Jeep自由光的定单情况大概是怎样的？

郑 杰：这个我们一般不对外公布，但是可以跟汽车之家的网友透露一下。我们公布价格以后，我们自己的电商平台以及经销商端口的意向定单已经过万，这个势头让我们感到很意外。如果按照这个势头下去，今年基本上是供不应求，因为我们的车本周刚刚开始到展厅，订单马上就要大量交付了，我们在各地也在开始举行各个主要市场的上市活动。我们受到了消费者的热烈关注，所以给了我们很大的信心。

主持人：我们可以看到网友很多人会去用Jeep自由光跟途观、昂科威车型做对比，你觉得这些人群会有些什么不同？

郑 杰：我觉得人群一致，也不一致，为什么这样说？虽然每款产品都有每款产品的特点，我尊重我们的每一个对手，但是这个市场缺乏一款真正专业级的，适合城市SUV消费者使用的专业产品。从这个角度来说，在Jeep自由光出现之前，进入这个市场之前，可能很多想要买一款专业级SUV的消费者，会没有选择，所以他们选择了竞争对手。但是并不代表他们心里没有这样一个向往、一个愿望。我们国产的一大目的也是为了让更多喜欢Jeep的消费者，可能对进口车型一时半会觉得车型不合适、价格也不合适，能够让更多真正喜欢Jeep，真正了解专业级的城市SUV的消费者，让他的生活更好、让他有车的生活更好，让这样的消费群有更多的选择。从这个角度来说，我们很多的人群，可能之前就是因为没有选择，所以他们购买了竞争对手。今天我们来了，我们给了消费者这个选择，我相信我们也会吸引更多的人群。但是从总体来说，我们的定位，我们给消费者提供差异化的利益点是非常吸引人的。

主持人：也就是说Jeep自由光国产之后，很多的用户不需要再为他的需求将就的买其他车型，对专业级方面的需求可以满足了。

郑 杰：我觉得可能你的选择会变的稍微简单一点，如果你想买SUV，你愿不愿意挑一个最专业级的SUV。如果是这样的话，我想选择肯定是Jeep自由光。如果我买一款SUV，我可能不太关注SUV的真正核心属性，那可能就是属于另外一个流派。

主持人：更城市一些。

郑 杰：倒不是更城市，这个观点我要纠偏一下，因为我们讲的专业级，其实是车辆的全面，不是简单的说因为他在城市，所以他不需要专业级。这是今天对于城市SUV最大的误区，也是为什么我们要推这个定位，把专业级与城市这两个字合在一起。大家可能一般都觉得我在城市里面开车，只需要车子长的像SUV，真的不需要SUV很专业的核心，属于SUV特定标签的功能，例如四驱驱动。我认为其实真的有点误区，你既然是选择一辆SUV了，为什么不选择SUV的功能——可能是你对于多种路况有更多的需求，亦或者对车辆整体提供的安全性、掌控度有更多的需求。所以我倒是认为对于SUV整体能够提供给一个城市消费者在城市内驾驶和城市外驾驶的全方位需求、全方位专业的满足，这才是我们讲的专业级。回到你刚才这个问题，我其实想说的是，有些消费者的取向更偏一个轿车取向，可能他喜欢的也仅仅是SUV的外形。我觉得这没错，因为每个消费者的需求是没有对错，但如果是这样的话，可能你的选择就是另外一种选择。如果你真正想要一些属于SUV的重要的功能，比如专业四驱、专业的安全，专业的在各种路况下的舒适度，而不是简单的说铺装路面我开的很舒适，稍微有些非铺装路面就不行了。今天在城市里面开车，有个坑坑洼洼，有个建筑工地，有个雨水天气，这些情况都是非常多非常普遍的，所以今天城市驾驶路况也很复杂，这些都是一辆真正SUV擅长的领域。如果一个消费者觉得我其实是想要一个更专业的，真正有别于轿车的SUV的话，我觉得Jeep自由光一定要看一下。

主持人：我们知道合资公司成立之后，你们很多的精力都花在销售网络融合上面，能不能聊一下现在销售网络融合的情况？

郑 杰：我们整体的网络，可能组成比较有意思、比较多样化。可能有部分网友也了解，我们广汽菲克有菲亚特的国产网络，菲克又有一个以进口为主的进口车网络。为了支持菲克跟广汽在整个国产线上的进一步拓展，双方股东做出了一个重要的正确决定，把国产的网络和进口的网络快速整合融合，最大限度发挥我们在中国现有的网络资源，帮助网络经销商能够有更长的产品线，实现更好的经营表现。所以今年我们花了很多的精力，把这样一些背景不同、基础不同的网络能够整合在一起。我们也因此推出了，在整个行业里面还算比较新的做法，我们叫做多品牌的渠道以及模块化网络经销商建设。简单来说，多品牌，现在比较通行的行业做法是为一个品牌单独建一个渠道，哪怕是在同一个厂家，如果是不同品牌的话，有时候你会发现它的渠道是不同的。但是对我们来说，我们想尝试一个多品牌在同一个经销商展厅里面，它会同时售卖多种品牌国产的菲亚特、国产的Jeep、进口的Jeep，进口的其他产品。我们把很多自主权留给经销商，取决于他对当地市场的了解。中国市场从一线向下到四五线，每个城市的消费形态是不一样的，所处的阶段也不同，省跟省之间，哪怕是相连的，我想可能在消费习惯形态上面都不同。

所以我们希望把更多的自主权交给经销商，如果你觉得你这个市场，可能国产的菲亚特和国产Jeep是你目前最好的市场机会点，那可能进口车就往后退一点。在有些消费相对更成熟一点的市场，进口的产品线加上某一款国产车，也许是我目前最好的组合拳，他就可以选择这样的产品组合。在这个过程当中，我们现阶段是希望把更多的自主权让经销商有权能够选择。当然慢慢的，我们希望随着产品线更为成熟、网络更为成熟，经销店能够尽量多的成为一个多品牌的展厅。这样另外一个好处，我认为对于经销商来说，你有不同形态的客户进来，可能就会创造更多品牌与品牌之间的交叉考虑、交叉购买的机会，不给他走到其他竞品的展厅，要给经销商创造更多的机会。这样的做法，在国内行业里面以前是不多见的。但是随着现在整体行业大环境的变动，经销商端口的挑战也越来越多。

主持人：经销商压力也很大。

郑 杰：经销商压力也不小，所以我们觉得这样一个多品牌选择可以给经销商创造更多的灵活度，以及提升盈利表现的空间。同时，我们在单经销商店建设方面，因为它不面向消费者，一般消费者看不到，其实它对消费者都会有影响。为什么？也许你是行业业内人士，你可能知道，曾经以前最高峰的时候，大家经营一个4S店，低则几千万的投入，多则上亿的投入，在行业里面都是非常普遍的。现在这种高举高打的时代，让我们已经觉得不太适应往后走的整体中国汽车消费态势，很明显这个行业从高增长进入到一个中速增长的局面。我们觉得应该要给经销商提供一种能够更快速实现盈利的投入模式，而不是以前的高举高打，所以我们采用了一种模块化。但首先前提是我们降低了整体经销商对于我们建店的投入，我们从最高的A级到底下的4S店，在造价上面平均降了30%。我们在整体的店面规划上对展厅的动线进行了设计，提高了展厅的面积，一个店有各种各样的展车，展厅面积提升了5%到10%，这样客户体验会变得更好。更重要的是我们推出模块化的建店概念，什么叫做模块化？以前的传统店，如果你是一个标准的A类4S店，展厅面积有多大，就要相应配套多大面积的售后服务。我们发现现在经销商面临的一个最大挑战之一，尤其是新经销商刚上来的时候，也许展厅有一定的客流，但是售后要慢慢的起来，目前他没有售后客户源。如果前期投入了很多售后建设的话，这块要回收投资是非常难的。我们就对售前的展厅标准分ABC，售后标准也分ABC。我们允许一个新经销商，你在建一个A级展厅的时候，可以选择建一个B级售后，这样的话，你上手的时候就能更合理的控制不同业务产出点的投入时间节点，帮助经销商能够最大限度的实现投入的投资更快。

主持人：对经销商的自由度很大。

郑 杰：这也是我们尝试的一种创新，基本上在行业里面，以前的概念就是你的4S店是A级店，就配A级的售后。我们现在把这个打通了，B级店也可以配一个C级售后展厅。当然投资人如果自己选择：我愿意一步到位。愿意A级店配A级的售后，我们也有这样的投资，因为他选择一步到位的投入方式。模块化给经销商投资人更多的选择，他可以根据他对自己的业务发展、投入预期来选择他的先期投入方式，这还是挺受欢迎的。

主持人：现在在全国的店面建设了多少家？

郑 杰：我们现在还没有完成多品牌的整合，现在差不多有300多家称为多品牌了，多品牌也就是说至少同时销售两个品牌的国产产品，或者是同时销售进口跟国产的。另外，我们还有100多家店在逐步的整合过程当中，我们的目标是到明年年底，基本上全网全部完成多品牌融合，整体经销商网点超过400家。

主持人：通过我们的沟通，我们可以看到广汽菲克虽然是刚刚成立的公司，但是它所采取的产品理念，尤其是对经销商网络融合的理念，都是非常的新颖。这种新颖方式不是以牺牲为代价，而是能够给经销商提供更多的自主权，给他们更多的选择，这样最终的受益人是我们的用户，因为他们可以有一些更多样的感受。

郑 杰：是的，我觉得今天一切肯定都要围绕最终确保消费者的体验，这个理念是从Jeep自由光的产品设计、产品定价到网络整合、经销商投入方式的选择，这个理念是贯穿在里面的。

主持人：谢谢郑总接受我们的访问，我们也期望在下个月销量出来的时候，自由光能够大卖。

郑 杰：谢谢！

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